Schon mal von dem Sprichwort „Jemanden über den Tisch ziehen“ gehört? Er kommt von dem bayerischen Spiel „Fingerhakeln“: Ähnlich dem Armdrücken geht es hier darum, welcher der Kontrahenten mehr Kraft hat. Dabei werden die Mittelfinger ineinander gehakt und anschließend versucht, den Gegner zu sich, also über den Tisch, zu ziehen. Im übertragenen Sinne passiert das leider allzu häufig, sei es in Alltagssituationen oder wichtigen Verhandlungen, beispielsweise, wenn es ums Gehalt geht. Damit du nicht über den Tisch gezogen wirst, haben wir fünf Tipps und Tricks für dich gesammelt, um Verhandlungsfallen zu umgehen.
1. Gehaltsverhandlung – mach den ersten Schritt
Das Gehalt ist immer ein heikles Thema, schließlich will jeder Arbeitnehmer so viel wie möglich verdienen und jeder Arbeitsgeber so wenig wie möglich bezahlen. Bei der Verhandlung solltest du nicht zu zögerlich sein und ruhig den ersten Schritt wagen: Wirf ein richtig hohes Gehalt in die Runde und schau, was passiert. Die Psychologie dahinter: Deine Verhandlungspartner werden konkret über dein Angebot nachdenken, was automatisch zu einem besseren Ergebnis führt. Setz es ruhig hoch an und mach dir deswegen keine Gedanken, denn mit dem ersten Angebot hast du einen strategischen Vorteil auf deiner Seite.
2. Erst denken, dann lenken
Im Gegensatz zu Arnold Schwarzenegger aus dem Simpsons-Film bist du nicht da, um „zu lenken, nicht zu denken“. Für unser Thema heißt das, du solltest nicht sofort zu Beginn der Verhandlung diesem oder jenem zustimmen – dadurch vergibst du deinen Verhandlungsspielraum. Das gleiche gilt für vorschnelle Ablehnungen. Hör dir erst das gesamte Angebot bzw. alle Vorschläge der Gegenseite an und denk anschließend in Ruhe darüber nach. Lass dich dabei nicht unter Druck setzen, denn diese Zeit muss sein.
3. Finger weg von süßen Naschereien
Ach, wie aufmerksam, zum Verhandlungsmeeting gibt es Schokolade und Kekse. Aufmerksam? Ja, aber nicht im positiven Sinne: Süßigkeiten lassen den Insulinspiegel schnell ansteigen, doch dann fällt der Blutzuckergehalt rapide. Das heißt, für kurze Zeit bist du voller Energie, dann wirst du jedoch müde, unaufmerksamer und tappst damit direkt in die Verhandlungsfalle. Wir wollen nicht jedem Verhandlungspartner diese fiese Taktik nachsagen – vielleicht sind die Naschereien wirklich nur eine kleine Aufmerksamkeit. In jedem Falle heißt es jedoch: Finger weg davon.
4. Smalltalk – ja, aber nicht zu viel
Du verstehst dich mit deinem Verhandlungspartner ausgezeichnet und ihr redet ewig über Gott und die Welt? Das ist natürlich besser, als eine eisige Atmosphäre – wenn dabei die Zeit fürs Wesentliche nicht zu kurz kommt. Sonst kann es dir blühen, dass es plötzlich heißt: „Ach, jetzt haben wir nur noch fünf Minuten – klären wir noch schnell dies oder das.“ Dabei läufst du Gefahr, nicht zuletzt wegen des netten Gesprächs, Zugeständnisse zu machen, die du normalerweise nicht machen würdest. Bleib deshalb souverän und bitte darum, das Meeting zu verlängern, da dir die vorliegende Sache sehr wichtig ist. Sollte das nicht gehen, vereinbarst du eben einen neuen Termin. Gut Ding will Weile haben.
5. Verschenke nichts
Bei jedem Handel gilt: Gibst du mir, geb’ ich dir. Wenn du Zugeständnisse machst, ohne dafür etwas im Gegenzug zu erhalten, nimmst du eine schlechte Position bei Verhandlungen ein. Sieh also zu, dass du für alles, was du zugestehst, unmittelbar etwas im gleichen Wert erhältst.
Bevor es an Verhandlungen im Job geht, musst du dich erst einmal bewerben. Wir haben dazu Tipps, wie du dich als Absolvent richtig bewirbst.
Ein wichtiges Verhandlungsmeeting steht an? Wir verraten dir, worauf du dabei achten musst.
